西安赛格商场开设的雪加专卖店，到今年10月销售额已超60万

这并不是电子烟风口的幸运故事。老鱼（化名）的成功有着很多年的积淀。

去年，已经拿到陕西地区总代理的老鱼，在西安赛格商场开设了他第一家雪加电子烟专卖店，到了今年9月，他的销售额达到57万，10月超过60万。

他的经验并不独特，其实适合每个团队借鉴。

对于电子烟，老鱼是有自己品味的。在2019年之前，他接触过不同类型的电子烟品牌，但苛刻的要求让他觉得那些产品都有些“不完美”。直到一位大连朋友给他看了雪加SnowPlus的宣传页和产品，他才放下挑剔的眼光。

“雪加这个品牌当时让我眼前一亮，牌子调性定的还是比较符合我个人的审美，包括工业设计、调香以及宣传方面，定位比较精准，就是年轻用户印象中的潮与时尚。”老鱼说，他是80后，雪加除了在设计上给他时尚的感觉，在口味上同样达到了真正的多样化。

从接过雪加品牌代理，到销售业绩突飞猛进，老鱼的经验来自成熟的团队构建、多年对电子烟产业的理解、精心维护的人脉关系以及定制团队文化和KPI。

团队中，老鱼担任运营的角色。但采访中他三番五次提到：功劳并不是个人的，是整个团队的协作结果。

在2019年底加入雪加代理后，老鱼的团队很快运转起来。装修负责人配合雪加进行选址、图纸设计，老鱼作为营销负责人，也在配合产品制定销售方案。

当时店铺选址西安赛格商场——这是西北乃至全国都赫赫有名的购物中心，也是多个电子烟品牌觊觎的最佳店铺地点。“这么大型的购物中心很难进驻，但我们负责选址的负责人有很好的商业基础，这得以让雪加品牌顺利进驻。”

良好的商业基础使雪加品牌顺利进驻西安赛格商场购物中心

选址搞定后，在店铺装修定下方案之前，销售员工就已经展开培训课程。这时，老鱼用到他在电子烟圈积累了多年的经验。经营雪加电子烟之前，老鱼是多年的电子烟玩家，身边的朋友都称呼他为“技术总监”——那时老鱼常泡在论坛里，也结识了很多电子烟行业内的资深人士。

老鱼觉得，那一段“玩烟”经历，积累了很多的电子烟知识，对他后来入局电子烟行业非常重要。某种角度说，老鱼将兴趣带来的积累，融入到后来的工作中，特别是在员工培训上：老鱼将自己在电子烟圈长期积累的经验，毫无保留地教给销售人员——以至于在后来，这些经过培训的销售上岗后，每个人都好像是电子烟领域的专家，细致入微地为顾客解构雪加产品的细节和电子烟的发展。

“销售需要掌握很多知识，包括烟油的成分，尼古丁和尼古丁盐的区别，雪加的品牌、产品优势，甚至是电子烟在国内的发展历史，这些每一位销售人员都必须掌握。”老鱼强调。

老鱼认为，电子烟品牌固然重要，但销售的专业度更重要。往往顾客通过体验，先是对品牌有初步信任，如果销售人员的知识涉及面广，讲解到位，还能解决顾客的诸多问题，这种对品牌的信任则会升级为忠诚。

老鱼的西安赛格商场雪加专卖店，销售专业度受到顾客认可

培训的同时，整个团队都开始制定KPI，比如营销团队的KPI是首月销售超越友商；装修团队则规划时间节点，什么时候店铺装修到什么程度，都规划得非常清晰。

此外，为了使团队目标更加明确，他们总结提炼了简单高效的团队文化。“我们的团队文化始终秉承一个观点，人是可以改变任何事情的。”制定团队文化，让整个团队的目标一致，在面对困难的时候，大家也很容易拧成一股绳去解决问题。

通过清晰的KPI考核，定制团队文化，老鱼的团队上下都有非常清晰的目标，这也是销售业绩增长的根基。

疫情之后，老鱼迅速发展了更多的店面。“雪加在这方面非常支持我们，包括选址、装修、铺设产品都给了很大的帮助，每个店的情况会不一样，我们也是根据需求来选择KPI。”

现在在西安，雪加的专柜已经增加到十几家，老鱼在人脉上长袖善舞，通过和朋友合作迅速开店并积累资本，就在12月，他在西安还有三四家店要开张。

老鱼时常会根据市场风向变化调整策略，也常常进行阶段性的总结：“团队团结，每个人都有主人翁精神，100％的全身心的投入，而除了这些，和一个好的品牌共同成长，才是关键，雪加就是这样的品牌。”。

（文章内容为被采访者本人讲述。案例仅供参考，不作为收益保证，投资有风险，请谨慎考虑。）